Discovery interview: le soluzioni personalizzate Yale per ogni esigenza dei clienti

Per aiutare i propri clienti a ottimizzare i livelli di efficienza e produttività Yale è convinta che sia necessario evitare di ricorrere a un approccio univoco e standardizzato: solo la conoscenza approfondita delle caratteristiche specifiche di un settore applicativo può aiutare gli esperti di Yale a individuare strategie e a sviluppare prodotti efficaci per le operazioni aziendali dei clienti.

Attraverso un’indagine conoscitiva, che è una componente fondamentale del processo denominato New Product Blueprinting, gli esperti Yale abbinano quanto riportato dalle interviste dei clienti alle proprie conoscenze del settore specifico, per suggerire una gamma di carrelli e soluzioni Yale per la movimentazione dei materiali in grado di ottimizzare le operazioni dei clienti.

Lo studio approfondito del settore
Nella fase iniziale del processo di New Product Blueprinting segmenta il mercato in dieci comparti: alimentare, delle bevande, chimico, automobilistico, della carta, del legno, logistico, della vendita al dettaglio, metallurgico e del settore edile e delle costruzioni.
«Questi dieci comparti industriali rappresentano circa il 90% del mercato della movimentazione dei materiali. Il nostro ruolo come Industry Manager è di utilizzare il know-how su tali applicazioni e di focalizzarlo sui clienti, in modo da essere certi di sviluppare prodotti e soluzioni che soddisfino effettivamente ed efficacemente le esigenze dell'applicazione o del settore», afferma Robert O’Donoghue, direttore del Solutions Department di EMEA.

La fase conoscitiva
«Il New Product Blueprinting è un processo aperto e strutturato. Diamo ascolto agli interlocutori dell'azienda per avere una visione globale delle loro operazioni ed essere in grado di sviluppare soluzioni che ne possano migliorare le procedure» aggiunge Robert.
«A questo scopo ricorriamo a un’intervista conoscitiva, fornendo al cliente l'opportunità di analizzare i successi e gli sforzi operativi della propria attività. Sviluppata in origine dall'istituto AIM, l'intervista conoscitiva (Discovery interview) è composta da cinque fasi principali e spesso richiede solo poche ore per definire le basi di un’efficace soluzione di movimentazione dei materiali. Da quattro a cinque differenti stakeholders del cliente partecipano all'intervista conoscitiva assieme agli esperti Yale. Si tratta di un processo assolutamente trasparente, che assicura che tutte le parti coinvolte comprendano ogni punto d'interesse. Nel corso del meeting tutto viene proiettato su di uno schermo, in modo che ciascuno dei partecipanti possa vedere ciò che viene preso in esame e per consentire di chiarire eventuali incomprensioni».

Un processo sequenziale verso il successo
La prima fase dell'intervista è nota come condizione attuale (Current State). Oltre ad ascoltare direttamente i clienti, gli esperti Yale spesso visitano la loro sede e ne analizzano l'ambiente di lavoro.
«Ci focalizziamo sull'applicazione del cliente e chiediamo agli interlocutori di descrivere come si svolgono le loro operazioni aziendali. Quindi passiamo alla seconda fase di individuazione delle problematiche. Poniamo domande del tipo “quali sono le problematiche e gli inconvenienti che si trova ad affrontare il cliente e che cosa lo preoccupa maggiormente”. Cerchiamo di analizzare e di valutare a fondo anche la più vaga dichiarazione e di sviscerare quale possa essere in realtà il problema. Si può trattare di qualcosa di cui i vari interlocutori non siano a conoscenza oppure di qualcosa che li trovi in disaccordo. La discussione non deve essere incentrata solamente sui processi di movimentazione dei materiali, ma anche su quello che al momento interessa al cliente».

La definizione della soluzione ideale
La terza fase dell'intervista conoscitiva prende in esame quelle che sono le condizioni ideali (Ideal States). «In questa fase iniziamo a discutere di quali potrebbero essere le soluzioni ideali per gli interlocutori e in che modo sarebbe possibile attuarle per la loro azienda. Prendiamo in esame tutte le idee e le proposte e cerchiamo di essere creativi, ma è importante tornare sempre alla domanda: “Perché questo farebbe la differenza per voi?”».

La quarta fase dell'intervista è quella di implementazione delle idee (Triggered Ideas): ci si focalizza su settori e processi specifici delle operazioni aziendali, per assicurarsi di non avere trascurato alcun fattore, con domande del tipo: «C'è qualcosa che potrebbe essere svolto più rapidamente o con maggiore efficienza?”.

La composizione dei risultati
La fase finale è quella delle prime scelte (Top Picks). «In questa fase il cliente restringe e definisce il campo delle attività sulle quali vuole che Yale si focalizzi. È una fase particolarmente importante, in cui gli interlocutori prendono in esame le principali problematiche e le condizioni ideali emerse durante la sessione e ci informano sui fattori principali che essi desiderano vengano analizzate e studiate dai nostri esperti in maggiore dettaglio».

Terminata l’intervista conoscitiva, gli esperti Yale inoltrano le informazioni all’Engineering Department di Yale. Entro un mese dall'intervista al cliente viene inviata una relazione con le raccomandazioni e i suggerimenti in merito alle procedure ottimali da seguire a breve, medio e lungo termine. Gli esperti Yale tornano quindi a far visita al cliente con i concept sviluppati per la soluzione realizzata su misura delle sue esigenze.
«L'intervista conoscitiva rappresenta per i clienti una valida opportunità per soffermarsi a riflettere sulla propria attività, cosa che molte aziende non hanno il tempo di fare. Vengono riuniti il direttore commerciale, il direttore della logistica e i principali interlocutori e responsabili. Il confrontarsi direttamente sulle reciproche aspirazioni e necessità può essere sorprendentemente istruttivo. Non tutti all'interno di un'azienda si trovano ad affrontare le stesse difficoltà e problematiche degli altri colleghi e la collaborazione reciproca può portare alla formulazione di soluzioni personalizzate che vanno a vantaggio di tutti».

Se ritenete che Yale possa fornire valore aggiunto alla vostra attività e desiderate condurre un'intervista conoscitiva, contattateci all’indirizzo info@unicar-yale.it o via telefono al numero 031.5621800.